山东商报·速豹新闻网记者 李雨馨
“不出海，就出局。”回忆起五年来带领公司从内贸向外贸探索，到如今海外已成为主力市场，济宁萨奥集团总经理韩广非感慨万千。当下，中国许多基础设施、房地产项目已完工，而海外一些国家仍在基建狂潮，国内机械设备市场也进入新的调整期。在这样的背景下，中国机械设备迎来出海热，除了徐工、临工等知名国有品牌在布局海外，也有不少像萨奥这样的济宁民营企业把挖掘机、压路机开往海外。在美国的农场、尼日利亚的村庄、沙特的金矿上，都有来自这座鲁西南城市的机械设备。
海外市场占比大幅提升
过去几年，开挖掘机被全国网友调侃为“山东人必备技能”。而今，山东挖掘机已经走出国门，在全球多国打响知名度。
韩广非对这些年公司市场结构的变化感受颇深。
四年前，萨奥的七成生意来自国内电商，韩广非在淘宝上卖小微型工程机械，双十一是萨奥机械的销售旺季。10月起，厂区入夜仍灯火通明，工人们加班加点保证产量；电商团队入夜仍在接打电话，连续在直播解答客户问题，驾驶着压路机前进、后退、压碎砖头。像萨奥这样率先把挖掘机搬上电商平台的济宁企业，占据了淘宝上90%的微型挖掘机市场，打造出淘宝年度十大产业带之一。
而今，内贸之外，他还在阿里国际站卖小微型工程机械，1—2月会来一批南半球的订单，3—4月会来一批欧洲的订单，9月又会来一批南美洲的单子，全球各地不同气候季节轮转，全年都是旺季。海外市场已经成为萨奥的主力市场，贡献了七成的营收，外贸团队从几个人发展到近百人。
在海外打响知名度，选择之外，也有契机。萨奥为澳大利亚矿场开发的应急照明系列产品，被《流浪地球2》剧组看中，免费赞助了16台照明车，这款产品随着这部在海外享有不错口碑的电影一起名声大噪，电影同款定制照明车也成为享誉海外的明星产品，有英国客户点名要电影同款工程照明车，还特意飞来济宁现场验货。而济宁另一家主营大型工程机械的恒旺集团，则是借肯尼亚客户的打井需求卖出了不少钻机，不仅积累下第一桶金，也为干涸的非洲大地开采出生命之源。时至今日，恒旺集团的大型设备已经供不应求，生产订单排到了一年后，年销售额破亿。
济宁机械企业线上出海的热潮并非偶然。一方面，东南亚、中东等市场的基建潮为中国机械产品提供了巨大的需求空间；另一方面，欧美市场对中国机械的多元化应用也带来了新的机遇。线上采购的便利使得更多农场等非传统机械使用场景开始采购中国机械产品，为中国机械设备企业带来了新的增长点。
从宏观数据看，我国工程机械进军国际市场的步伐正在加快。据海关数据，今年1月至7月，我国工程机械进出口贸易额为317.46亿美元，同比增长3.63%，其中进口金额同比微降，而出口金额302.19亿美元，同比增长3.89%。
专注外贸的阿里国际站数据显示，今年以来国际站上工程机械的买家规模年同比增速30.38%，增长以欧美、中亚、东南亚市场最为显著，今年4月份以来，济宁新入驻阿里国际站的商家数量同比增加了76.2%。
性价比+“黑科技”成爆款秘籍
为何济宁制造的工程机械有在全球市场竞争的能力？
恒旺集团董事长刘明涛透露，作为国内少有的大型工程机械民营企业，他们的工程机械售价往往比国资背景的大厂低20%以上，更适合追求性价比的发展中国家的基建需求。
韩广非则解释称，济宁小微工程机械设备的价格出口到国外，相当于海外一些国家自产设备的1/3或1/4。“10万元的设备，买我们济宁制造可能只需要3万元。”
不过，价格低并不代表产品质量打折扣，济宁制造的工程机械不仅性价比高，产品“黑科技”也在不断上新，近年来他们根据欧美地区的环保要求开发了清洁能源机械设备，根据不同国家的施工特点开发出了特色工程机械。
在萨奥厂区，韩广非对这些年针对海外市场新开发的机械设备如数家珍：“这辆装载机可以换100多种辅具，也可以扫地、压路、铲地、推土，受到欧美国家不少农场主的喜爱。”“这个‘两头忙’出现在东欧的大街小巷，一边是铲斗、一边是挖斗。”“这辆越野叉车是四驱的，适合地形不好的使用场景，比如收甘蔗。”“这台电动挖掘机适合狭窄封闭施工场所等环保排放要求较高的场景，而且在中国，电动化设备的价格通常不会比传统动力设备高太多，也不会像其他市场那样贵两三倍。”
记者注意到现场一台压路机正在自动工作，令人震惊的是，这台压路机上并无驾驶员操作。“就像我们家里的扫地机一样，设定好程序后它就可以自动工作。”萨奥集团研发技术总工程师常楠介绍，这款无人驾驶压路机是公司和清华大学合作开发的，在高原、水利等机械施工场景或连夜赶工等情况下，压路机驾驶员的人身安全存在隐患，无人驾驶压路机就非常适用于高难度、工期短的极限工况，可以达到碾压直线精度5厘米。
这也正是近年来济宁加快制造业转型升级的缩影，制造业正在走向高端化、智能化、绿色化、集群化。正如徐工集团董事长杨东生在日前接受媒体采访时所说，当前中国工程机械行业进入了一个新的调整期，在工程机械营销方面，企业会变得更加理性，不会再有价格战、商业条款战或降低配置等现象，企业之间的竞争更多地体现在价值创造、技术改进、整体能力提升以及售后市场上，此外也共同面对着全球化水平的提高。
外贸平台“一条龙”服务打通链路
曾经，对于萨奥、恒旺这类民营企业来说，出海并非那么容易。“需要考虑应对不同的法律法规、税收政策，还要了解各国不同的文化和经商方式，打通物流、仓储等环节，甚至可能还存在一些我们无法控制的因素或挑战，例如贸易战、关税上调、反倾销调查等。”韩广非表示。因此，入驻跨境电商平台成为他们出海的必经之路。
刘明涛对此有切身的体验：“虽然我不懂外贸，不懂英语，不懂平台运营，但是我对阿里国际站非常信任，国际站推出新的产品、新的策略、新的工具，我都会积极试用，同时也都获得了非常好的效果，实现降本增效。”
阿里国际站济宁区域负责人郭正奎介绍，一方面，阿里国际站能帮助中小商家打通外贸全链路，比如工程机械这类大件物流现在实现了“门到门”，满足国外农场主等小规模B端客户的需求，让商家无后顾之忧。另一方面，在过去两年中他们还在济宁市场采取了一系列针对性措施，利用AI技术帮助本地的B端及内贸商家快速适应跨境电商，比如AI技术快速生成产品介绍和视频内容、AI智能回复和接待功能，有效地促进了济宁商家在跨境电商领域的快速发展。
数据显示，今年7月，阿里巴巴国际站发布的AI外贸产品升级极大提高了商家的运营效率，极简发品功能将商品发布时间从60分钟缩短至最快60秒，AI自动接待功能大幅提升客户回复率至40%。
为了让产品能更快交到客户手上，济宁的工程机械企业也在着手建立海外仓。从去年下半年起，萨奥集团已经先后在印尼、阿联酋迪拜等地部署了海外仓，恒旺集团则在美国、沙特、菲律宾等地设立了13个海外仓。
对企业来说，海外仓不仅仅是一个堆货的仓库，更是开在海外的展示平台兼售后服务中心。“当一个客户对你没有信心时，或者模棱两可想选择别家时，你说在他的国家有一个仓库，立刻可以看见想要的货品，他很可能瞬间就下单了。”刘明涛表示，“山东恒旺的海外仓不仅有整机、配件，还提供售后服务，如技术指导或是易损件坏了之后的更换、维修等。”
谈起创业经历，韩广非、刘明涛不约而同地回忆起白手起家“淘料头”往国外卖的经历。而当下萨奥集团正在计划进军中亚市场，恒旺集团正在计划扩建厂区提升生产力。济宁工程机械的“出海记”仍在续写。
